餐厅服务员可以通过观察和询问来了解顾客的性格、喜好、饮食习惯等，然后分析出顾客的心理状态和心理欲求。

　　顾客的五大心理要求:

　　(1)被尊重。顾客在寻求服务的过程中， 基本的心理需求就是尊重感。顾客都有“要面子”的心理，这也体现了顾客对尊重感的需求，没有哪位顾客在获取服务时不想得到尊重。所以餐厅服务员对顾客的尊重要贯穿始终，如果不能让顾客感受到被尊重，再好的服务也会无功而返。所以，餐厅服务人员在遇到要否定顾客时，一定要说得委婉，不能伤及客户的自尊。

　　(2)求清洁卫生。清洁卫生是顾客就餐时的心理需要，它是安全需要在就餐时的反映。因此，餐厅环境必须清洁卫生，服务员必须衣着整洁，操作规范。这样才能给顾客健康安全的心理感受，满足其清洁卫生的心理需求。

　　(3)求安全。马斯洛需求层次理论中，“安全需求”是人们的心理第二大需求。顾客在餐厅就餐时，希望餐厅能重视他们的财产及人身安全保障，希望就餐场所是安全的，不受外界的干扰。

　　(4)求方便。顾客都希望餐厅能体现餐厅内设施的使用价值及完整的服务项目、标准的服务程序、快捷的服务。初到陌生环境就餐的顾客会产生疲乏感和不安，渴望能在方便舒适的环境中享受理想的服务。

　　(5)求舒适。顾客来到一个陌生的地方就餐，环境、气候、生活习惯的改变会令他们有生疏感和不适感，他们都希望餐厅的就餐环境能让他们感到舒适、惬意。

　　二、让顾客接受

　　怎样巧妙地让顾客接受?下面几个方法可以一试:

　　(1)诱导顾客心理是说服 有效的手段。餐厅服务员要善于把握顾客的心理，不宜与顾客针锋相对，应该巧妙地诱导顾客的心理或感情，引导顾客自己转变。

　　(2)通过责备自己来暗示顾客作自我检讨。餐厅服务员在劝说顾客时，可以通过责备自己来暗示顾客作自我检讨.让顾客自己认识到错误并改正错误，这是一种间接批评方法。人们常有这样的经验，“感情一抵触，一点‘盐酱’也进不去，感情好了，叫他干啥就干啥”。这说明了一个道理，说服人、教育人时首先必须奠定感情基础。感情融洽了，就好比敞开了大门，正确的思想就易于被对方接受。如果一个人有错，常会在感情上出现“戒备状态”，暗地产生一种抵触情绪，如果说服者不注意这一点，出了问题便劈头盖脸说一顿，很容易造成对方的情绪抵触，你讲的道理他听不进，错误也不易改。责备自己恰好是打开这扇门的钥匙，通过剖析自己的思想，并且在剖析自己的过程中讲出令人信服的道理，进而触发对方检讨自己，克服自己的毛病，这样，说服者就达到了目的。说服顾客的 好方法就是让顾客自己说服自己，餐厅服务员通过责备自己，让顾客放下心理戒备，然后顾客才能理性地作自我批评，通过自我批评，顾客自己就把自己说服了。

　　(3)引导顾客换位思考。换位思考是人们的一种心理体验过程。它要求我们将自己的内心世界与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。换位思考实质就是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上。餐厅服务员如果不能直接地说服顾客，可以通过暗示等方法让顾客换位思考，这样顾客就很容易做出理解体谅性的举动。

　　(4)在玩笑中“不经意”地劝说。餐厅服务员说服顾客，应在一个相对比较轻松随意的氛围里进行。因为，对顾客进行劝导时过于严肃认真，不利于顾客转变思想。

　　从人的心理角度考虑，那些固执己见的人往往不容易接受正面直言劝导，如果与其争辩，更易弄得面红耳赤，不欢而散。所以，在玩笑中进行说服工作，你的意见往往可以轻轻松松地被顾客接受。适当地与顾客开玩笑，可以拉近距离，缓和气氛，使顾客放下戒备心理，这些都有利于说服的成功。不过，开玩笑要适度，不能太露骨，不能太刺激对方，否则对方往往会产生反感或气愤，这样，说服工作就会归于失败。

　　(5)劝说的态度和语气一定要宽容。餐厅服务员在对顾客进行说服工作时，态度上要尽量宽容，语气上要保持和气。这样顾客才容易接受你的观点或者意见。