菜品的更迭对于餐厅来说是一个永恒的难题。即使品牌有了清晰的定位，对菜品的准确把握也不是件容易的事情。有时候精心打造的爆款菜品反而卖不好，有时候末位销量的菜品在被餐厅淘汰后，又会有很多顾客问询。

麦香村会根据顾客喜好改变菜单

对于餐厅而言，顾客的喜好才是所有菜品的灵感来源。即便你无法倾听每位顾客的反馈， 也可以通过以下方法从顾客的感受与视角出发，评判每道菜品的价值，从而信心十足地进行菜品调整。本文节选自《从零开始做餐饮》一书，点击阅读原文抢购本书。

ABC 法则

从菜品销量和销售额两个维度将菜品划分成 ABC 三个等级，餐厅的经营者需要综合考量权衡 C 级菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持竞争力。

菜品销量

对于餐饮品牌来讲，一般有10%到20%的菜品会成为爆款，将其归类为A级。这样的菜品占比不高，但却是几乎每桌必点的招牌菜。对于A级菜品，餐厅经营者应当巩固 “优势”， 让爆款菜品的口味更精致、稳定性更高，同时找到其所需原材料最稳定的供应商。

长沙味道将主打菜用图片的形式展现在菜单里

常规菜品也可以称其为 B 级菜品，通常会占据总菜品的 60%至 80%。这类菜品的作用是为顾客提供更多的选择，或者这类菜品受到某一小群体的喜爱，没有体现集中爱好。

剩下的 10%至 20%则应归于 C 级菜品，它们是菜品更新迭代时的首选。C 级菜品的销量不佳从一定程度上反映了顾客的偏好，但也有可能是菜单设置或者是出品不稳定等原因造成的结果。无论如何，销售数据决定了这类菜品最终应被淘汰。

菜品销售额 (贡献率)

每道菜品对于销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度之一。虽然划分ABC级的方法和上个维度相同，但是考量标准的不同可能会使菜品梯队阵容发生很大的变化。举个例子， 有些销量处于B级的菜品，因其单价较高，对餐厅销售额的贡献较大，会成为销售额维度中的A级。

星怡会 168 元的黑白胡椒蟹对销售额贡献不小

另外，餐厅的经营者在考虑菜品迭代的时候，一定要注意综合权衡两个维度中的 C 级菜品，将顾客对于菜品的喜好纳入到决策依据当中。

复购率

和菜品销量一样，菜品的复购率也是顾客偏好的体现，需要把握以下两个核心数据：

单个菜品的复购率

举个例子，假如餐厅在一定时间区间内有一百个顾客光临，其中的90个顾客都点了同一道菜品，这就是单个菜品的复购情况。复购率是顾客喜好最直观的反映，复购率高的菜品应被作为餐厅的爆款菜品进行主推，并将此作为制定菜品研发方向的依据。

颇受好评的 “宫保鸡丁” 自然成为眉州东坡的主推菜

单个顾客的菜品复购率

该数据体现的是单个顾客在一定的时间区间内对于单个菜品的复购情况。通过它，餐厅可以将顾客贴上不同的类型标签 (喜辣、喜素食，等等)，继而在进行菜品推广等营销活动时为不同的顾客制定有针对性的营销内容。

以上提供的只是餐厅在菜品选定方面的一些经验总结和方法策略，具体情况仍需具体分析。需要强调的是，菜品的选定只是万里长征的第一步，只有保证菜品的上佳质量，才能真正赢得顾客青睐，万万不可只做表面功夫。